2023-05-20 14:30:38 | 电商运营网
是时候系统性地说这件事了,先说观点:
如果说2010~2020年中国品牌出海的黄金十年,那么我认为2020年之后的十年将是未来中国优质产品出海的白银十年。
如何把握好这次机会,至关重要。
跨境贸易的机会本质在于全球市场的不均衡性,不同的市场处于不同的发展阶段,互联网 供应链,放眼全球,能做全球电商的大概率只有中国了。
本文的主要用户是具有优质原创产品项目,但还没正式进军海外市场的人士。内容核心解决以下三大问题:
1、优质原创产品品牌出海的主要路径
2、产品出海的常见雷区以及避免办法
3、跨境电商超级大卖家的常见组织架构
文章很长,可以先收藏后,找个大块时间,耐心看完。
现阶段我们怎样才能更高效地做好产品出海?
国际贸易的蓬勃发展催生了越来越多的贸易方式,整体来说,主要是下面四种途径:
1、国内批发模式
如果你的产品比较新颖,适合国外某些区域的市场需求,即使你没有直接做海外市场,你肯定也会遇到有外贸贸易公司直接向你采购产品,再由他们通过海外B2B或者B2C的方式,将产品卖到海外去,这类常见于以生产研发为主的工厂型企业或者产品团队,专注产品的研发。
2、外贸B2B模式
这是比较传统也是目前依然占中国出口比例最大的贸易模式,通过批发的模式,直接对接海外的批发商,再由他们通过当地的电商平台或者线下门店销售出去,这类模式弊端就是我们没有直接接触海外C端客户,没办法及时获取前端市场一手信息,产品的高溢价也被海外分销商拿走。
3、跨境B2C模式
大概在2014年之前,这个还是叫做外贸B2C,后来慢慢发展出了跨境电商的叫法,在这个领域被当作优等生天天被行业里面的卖家以及行业外的媒体学习研究的,自然是安克创新(市值700亿人民币左右,前身为海翼电商)旗下的第一个自主产品品 Anker。
Anker早期的成功一方面是产品深度击中海外用户的痛点和解决了刚需,另一方面是抓住了移动互联网发展带来的换机潮以及亚马逊全球开店的早期电商超级红利,至少从我现在来看,在其他垂直品类赛道想再要复制Anker在电源领域的成就,应该是难度比较高了。
4、海外本土化运营模式
跨境电商是非常适合产品初期进入海外市场,直接面向海外C端用户,提高产品溢价的有效方式,但始终是跨境,等到体量发展到一定规模后,会发现最终还是需要落地,国际贸易的生意不能一直隔着屏幕进行,否则永远只是一个贴着logo的跨境电商商标产品品牌,没办法真正成为一个国际化品牌。
所以行业内一直标杆企业,比如Anker,早已经在核心国家建立当地分公司,采取本地公司 本地团队 本地仓库 本地运营和售后 ,本地O2O 线下批发渠道,真正成为一个全网,线上线下都覆盖的全球性品牌。
从这一点来看,Anker其实是披着跨境电商外衣的产品型企业(从anker研发投入和产品人员占比也可以看出),早期借助跨境电商的高效渠道,快速完成品牌的早期出海布局和忠实用户积累,再赋能线下渠道,大大缩短了一个品牌的常规成长路径。
本文的重点内容是介绍跨境电商,所以下面我们重点来聊一下原创产品品牌出海中的跨境B2C模式。
我们认为在B2C模式中(现在也有一种升级版称呼叫做D TO C,品牌直对C端消费者)有两点认知是比较重要的。
简单地说,跨境电商线上渠道主要分为两大类,一是第三方海外销售平台,另一类是自建独立站。本文不重点讨论跨境线上B2B渠道,下文说的跨境电商渠道都是指B2C。
1-1 第三方销售平台
第一次接触海外B2C模式一头雾水,怎么下手?
如果你自己不懂得怎样去获取流量,对海外流量没啥概念,那么建议最佳的出海冷启动办法就是进驻各大知名的跨境电商平台,无论是知名度还是流量,平台都给你搞掂了,你只需要好好地做好产品,在平台上运营好你的店铺就行了。
下面用大白话简单地介绍主流的海外第三方线上销售平台:
一般来说,我们会建议先把亚马逊和速卖通两大电商平台做好,以点打面,先聚焦。
1-2 自建独立站
怎样打造营销闭环?独立站是个好选择!
国内的电商的国情和国外的很不同,在国内,大部分对电商的概念就是去淘宝京东等电商平台直接购物,非常少人会直接去目标品牌自己的官网购买产品,国内电商巨头已经将用户教育得已经忘记了有品牌官网这回事。
但是海外的情况就完全相反了,很多消费者都喜欢去自己喜爱的官网购物,也很信任,国内用户应该给对官网除非是小米华为这类等级的站点,否则都是很不信任的。
很多出海新手都会有疑惑:我通过亚马逊、速卖通这样的现成电商平台出海不就行了吗?为什么还要花费这么多精力去建一个品牌独立站,还要辛辛苦苦地自己去引流,发货,售后等。
我认为独立站的核心战略意义主要体现在下面两点:
行业内比较知名的出海独立站大家比较熟知的就是Shein,Gearbest,Banggood, 下面简单地介绍一下大型跨境电商独立站的主要版块部门以及对应职责,相信能让大家有一个大概的认知框架:
以上几个就是大型独立站比较核心的主干部门,其他一些比如涉及行政财务等支撑部门,我们就不过多展开。
通过上面第一个大版块的介绍,相信你对产品出海的主要路径应该有大概了解,也可能想马上大干一场,在你要开启出海征程之前,我结合我们之前无数踩坑经验,列举一些比较常见的雷区,大家提前做好准备。
一个总体的感觉就是,要敬畏市场,让市场检测你的产品竞争力和团队的战斗力,实事求是,不要拍脑门做决策(非常多的卖家特别容易犯这种问题,根本原因就是过于依赖个人经验而不是市场数据)。
电商是电的手法和商的策略相结合,很多跨境电商卖家走的是纯电商的发展道理,非常热衷研究各种引流技巧和平台的规则漏洞,这样其实是比较不健康的。
电商的本质依然是商,一个没有和商融合的电,就类似拿着冲锋枪去扫射,打中一个算一个,这种方法在早期跨境平台站外引流渠道还存在大量流量红利期的时候,还是勉强可行的,在现在引流成本越来越高的情况下,再这样操作会导致引流的广告成本奇高,转化率特别低,尤其是一旦涉及到差异化和强专业性的领域,更加需要商业的背景作为支撑。
如果从简约一点的角度来看,电的能力体现在对获取流量入口和数据分析的能力,商则体现在产品研发,渠道运营,品牌打造,运营管理等能力。所以电商的发展,最终都会慢慢往商电转变。
2-1 未雨绸缪,出海前两点雷区要避免
如果你计划做海外市场,无论你是以to B模式还是to C模式,尤其需要注意下面两点:
上面看起来比较琐碎,但确实是越提前布局准备,到后期你的挽救成本就越低,知名度越高,后期付出的赎回成本就越高,很多成长起来的品牌在当初刚起步的时候是没想过自己有一天会发展得这么猛的。
2-2 做品牌的终极目标就是做用户
一开始就需要有用户思维,围绕目标用户来进行所有动作,包括产品定义,营销推广,销售。最大限度沉淀用户数据,通过分析用户画像来更精准地定位好品牌。
产品,官网,客服是品牌三张脸,客服是非常重要的岗位,要最大限度做好客诉处理,不要让负面信息在线上尤其是搜索引擎首页出现。
2-3 组织架构要完善,流程化操作
初创品牌即使组织框架简陋点,也需要有大致轮廓,前期可以搭建一个虚拟的品牌中心,下设市场部,产品部,设计部,品质工程部,销售部,市场部是品牌中心非常核心的组织,为了品牌能走长远,在处理市场部和销售部关系的时候,市场部应该做好整体的产品推广规划,销售部承接推广流量和热度。
很多出海初期的团队,都是以销售型为导向,即使配置了市场团队,很多时候也成为了销售团队的助理团队,往往会出现产品卖得好是销售团队的能力,卖不好是市场推广不给力的错误认知行为,造成团队内耗严重。
出海企业市场部的作用是非常重要的,因为对外是直接与用户打交道,对市场前端动态信息接收最及时,是品牌出海团队的第一阵营,对内又需要协调好内部各个支撑部门的日常工作,防止流程混乱,比如很多大型一点的多销售渠道的出海企业,同一款产品在即使是在自己不同销售部门去卖,也会出现乱价问题,自己人打自己人,这个时候就需要品牌中心市场部强有力地去控价和协调销售渠道去合力推广销售而不是在内耗。
2-4 出海前期要学会借力
很多刚出海的团队可能自己只有产品,连第三方销售平台团队都还没有,如果你的产品比较给力,前期可以和国内有比较现成的出海渠道的团队合作,尤其是有比较现成的市场推广渠道的,比如棒谷。
通过产品首发,活动赞助等办法,快速穿透到他们的媒体渠道和粉丝中去。
2-5 做好打持久战的准备
品牌前期一定是不断投入的,一般2~3年后就能享受到品牌的溢价,操作得当的话,每一个动作都是在为品牌添砖加瓦。我认为出海品牌的沉淀主要体现在:
我们从出海业务的角度来聊下行业内超级大卖家的组织架构。
3-1 出海品牌其实是有两种
从跨境贸易的角度来看,我认为品牌分为两种,一种是产品品牌,比如安克创新旗下的Anker,就是一个产品品牌。电商运营网
另外一种我们叫做渠道品牌,比如国内的京东,就是一个渠道品牌了,就是用户一想到买某种产品,比如客单价高的3C数码产品,就会去京东购买。在跨境电商领域,国外消费者想买3C数码产品,可能会去棒谷旗下自营出海独立站www.banggood.com,想买服装,可能会去希音旗下的 www.shein.com 。
跨境电商发展到现在这个阶段,打造一个产品品牌会比打造一个渠道品牌更简单一些,因为渠道品牌已经开始出现寡头现象了,比如3C类有banggood和gearbest,服装类有shein和Zaful,渠道品牌打造的链条太长,资产太重。
棒谷旗下就有自己的产品品牌blitzwolf和渠道品牌banggood.com。
从渠道品牌孵化产品品牌,能大大加快产品品牌的成长速度,不过正如上面所说,现在打造渠道品牌成本太高,加之现在第三方销售渠道已经很多了,产品品牌完全可以借助现成的海外销售平台去加快自己的成长。
我们重点来说一下海外销售渠道的架构搭建话题。
3-2 从海外业务的角度划分渠道
3-2-1 品牌中心。正如我们在2-3里面说到的,如果我们是产品团队,我们需要组建一个品牌中心,确保产品从产品定义到上线销售再到售后等,都有不同的专业团队在运维,很多企业为了节省人力成本,会把很多环节的团队直接省掉,产品从工厂出来就想马上找到销售渠道卖出去,往往这样的操作都是容易造成一堆滞销库存,现在无论是销售端还是流量端,红利期已经过去了,所有环节都需要高度专业化的团队来操作。
3-2-1 多维度的销售渠道
B2C团队——品牌直达C端客户
这个应该是很多跨境企业的主力销售团队,各家的叫法可能不尽一样,但组织架构都差不多,主要分为:
B2B团队——品牌扩量
如果企业的自有产品品牌在线上销售得比较好,有一定的知名度,这个时候就会有很多海外各区域的代理商主动找过来要求分销产品,线上热销的产品,能对冲掉他们后期在自己区域的推广成本,很多区域代理商对于推不知名的新品牌是非常慎重的,因为都是真金白银的投入。
Anker就是因为在亚马逊美国站卖得特别好,所以后期切入线下渠道包括区域市场的线上渠道,都比一开始就没知名度直接去开拓线下市场容易很多。
B2B业务如果能成功运作起来,经过时间沉淀,能沉淀出一批非常优质的线下渠道资源。如果我们说线上销售平台的优质位置就那么一些,那么线下的销售渠道,就是非常庞大的了,而且没有哪个品牌能造成品类垄断, 而线上就不一样了,现在亚马逊美国站我们搜索充电器和移动电源等,基本上已经被Anker的产品霸屏了。
B2B团队沉淀的优质线下渠道,后续可以赋能给其他优质的出海品牌,如果说渠道品牌如banggood.com是线上的,容易被竞争对手整天盯着整天分析,那么线下的分销渠道,就是相对封闭的,不容易被竞争对手跟进。
海外本土运营团队——品牌出海高级形态
我认为产品通过跨境电商出海,是品牌出海的初级形态,如果要成为一个全球性或者区域性的品牌,一定是线上线下相融合,本土化运营。
行业里面一些走得比较前列的头部企业,都已经纷纷在海外当地组建运营团队,运营当地的区域性线上销售平台,自建当地语种的独立站,进驻当地的线下渠道,本土仓储物流和本土售后。
这个是出海企业发展比较高级的形态了,一个比较大的难点如何让本土团队像国内团队那样高效运作起来,克服中外团队的文化冲突问题。这个话题展开又可能是另外一篇长文了,我们有机会再探讨。
跨境电商正在蓬勃发展,犹如新时代的大航海掘金,希望越来越多的优质中国智造产品,前期能通过跨境电商的高效出海路径,更好地进军海外市场。
后疫情时代将跨境电商推向了另一个新高度,国内电商越来越难做,而东南亚电商开始迅速发展,各国整体的销售额呈上扬趋势,很多企业转向在跨境电商上下功夫。东南亚本身人口红利大,以及日益崛起的经济、对数字化经济的高额投资,移动设备的全面普及等,都为东南亚的跨境电商搭建了庞大的市场体量基础。出口东南亚,是当下企业出海不可错过的选择之一。
跨境电商意味着,我们对商品的要求更加严格,严格的不光是质量上标准,更多的时候也是对企业自身能力的考验。虽然说跨境电商市场确实庞大,但想要做好,还是存在一定技巧,在本文中,将详细介绍提升跨境电商销量的关键因素。
除了提供出色的产品外,您的公司可以做的最重要的事情之一就是宣传免费送货。美国零售联合会的研究支持这一点,发现75% 的消费者希望在网上下订单时享受免费经济送货服务。
如果无法为每件商品提供免配送费服务,您可以选择有条件的免配送费,这意味着超过一定价值的订单可以免费送货,有助于防止购物车被遗弃。同时可以选择七亿客提供的跨境物流解决方案,七亿客为每位合作客户提供一年免费的海外仓储服务,并为企业提供一站式的分拣、配送、售后服务,大大降低了企业在海外发货产生的相关物流费用,有效地保护您的利润率。
从一些新闻得知,东南亚市场有一个通病——妥投率低,有卖家称东南亚当地消费者的地址不明确,导致退货率高达10%,那么退货的产品就必须收回来。有时消费者订购了错误的产品,有时产品会损坏,然而不管退货的原因是什么,要赢得客户的信任,就需要您的退货政策与客户可能亲自光顾的任何实体店一样灵活。
为您的客户简化退货流程,选择七亿客可以确保您拥有一支坚实可靠的客户支持团队来帮助需要退货的消费者,七亿客选用本土母语级客服,可以无障碍轻松对接东南亚消费者,这对于跨境企业的长期成功至关重要。
与实体零售相比,电子商务是一种不太个性化的购物体验。有时,客户有需要回答的问题,但您的常见问题解答中并未列出这些问题。但有时候,客户需要一些更私人化的帮助来使用您提供的产品。
七亿客为跨境电商提供的解决方案是建立五星级的客户支持体验,这也是企业最佳投资之一,母语级的客服可以轻松处理各类问题,确保您的客户能够通过您的所有销售渠道以及客户旅程中的所有节点获得他们需要的帮助。
季节性是电子商务的一切,对于大多数零售商来说,在特定的购物季期间可以预期会出现消费增长。更重要的是,节后的几周对于节后销售和退货热潮的零售商来说也往往很忙。确保您的企业提前为这些销量起伏做好准备,提前规划好活动或者调整库存已实现您的长期愿景和战略。
季节性计划可以辅以限时促销,没有比限时抢购更好的方法来建立紧迫感,因此客户更有动力快速做出决定。您可以在每天或者周末的固定时段,提供各种对时间敏感的交易,能鼓励购物者持续性回来查看您的网站以获取最新的便宜货。建议给店里的老客户单独提供一些福利,作为商店的忠实买家,他们比新买家能给你的商店带来更多的店铺权重。优先体验权,专属客服,大额折扣都是不错的福利。
Google 购物和各种 PPC 服务等服务是您在电子商务中的好朋友。确保对所有销售渠道和漏斗(包括社交媒体)进行可靠监控非常重要。
根据转化率监控您的支出并尽早进行调整可以实现您长期寻求的结果。如果不这样做,可能会导致支出增加,但收益不理想。与可靠的内部人才或信誉良好的机构合作可以帮助您充分利用付费搜索策略。到目前为止,重要的是要确保您拥有 360 度的运营视图以获得最佳结果。
在这个流量制胜的时代,推广是每一个跨境电商人必做的工作,通过搜索引擎为手段,挖掘更多的客户,并筛选出目标客户。SEO 依旧是在线零售商的一种选择,但与可能利用 SEO 的任何其他行业一样,您必须了解这是一场漫长的比赛。结果需要时间,但从长远来看,如果执行得当,SEO 可能是确保更高转化率的最佳途径之一。
七亿客是一家深耕电商技术服务的东南亚跨境解决方案提供商,拥有一站式整跨境电商全链路服务,助力跨境卖家紧抓跨境机遇,实现营收增长,欢迎在线咨询。
拼多多跨境电商怎么做拼多多做跨境电商的方法如下:工具:苹果12手机、iOS14.1、拼多多6.5.8。1、打开拼多多。2、进到个人中心。3、点击【免费入驻拼多多】进入。4、进入到界面中点击【入驻拼多多跨境卖家中心】进入。5、最后进入到界面输入信息,点击【注册】即可。海外拼多多入驻条件海外拼多多入驻条件参考如下:工具/原料:iPho
分享拼多多跨境电商怎么开店铺步骤如何在网上开拼多多店登录之后,第一个页面要求注册,输入个人的手机号、密码、验证码即可。注册后进入第二个页面,要求完善入驻信息,首先是选择店铺类型,页面提示:仅持有企业营业执照可入驻,无营业执照或个体工商营业执照不可入驻。从类型上看,拼多多跨境电商店铺包括:普通店:有营业执照,想以企业为主体开店;专卖店:自有品牌或持有品牌一/二级授权书可申请;
拼多多跨境店铺怎么对接招商人员花名开门见山,登录商家后台2/42,找到‘店铺管理’---点击‘店铺信息’3/43,在基本信息界面,找到‘招商对接’右边就是招商人员的花名。4/44,如果没有看到招商人员,说明店铺还没有对接人员,请先优化店铺。使店铺能够更上一层楼。拼多多拼多多入驻商家个人店铺入驻流程是怎样的?入驻拼多多商家入驻店铺虽然不算特别繁琐
拼多多跨境类目上错了怎么改?如果你在拼多多跨境类目上选错了,可以通过以下步骤进行修改:1.登录拼多多商家后台,进入商品管理页面;2.选择要修改的商品,点击“编辑”按钮;3.进入商品编辑页面后,找到“商品类型”或“商品类目”选项,点击进行修改;4.在弹出的类目列表中选择正确的跨境商品类目;5.修改完成后,保存并提交审核。需要注意的是,修改后需要提交审核,并经过审核后
如何提升拼多多销量?拼多多流量怎么提高?拼多多流量的提升可使用【店铺运营管家】在拼多多的开店的初期商家朋友们要如何快速的将店铺的销量提升上去呢?拼多多商家又该如何提升店铺流量呢?下面让我们一起来详细的了解看看吧。1、拼多多开店要注意店铺的物流问题拼多多开店如果说服务和商品质量都不错,那就一定要做好物流,不要因为物流让客户给你差评。还有就是拼多多平台对于发货这一部分还是有不少规则的
淘宝开店一定要注意的六大误区想必很多负担不起门店的房租或者说是不想去进货的小伙伴,但是又很想开店的话,都会选择在网上开店啦。那么既然是开淘宝店,肯定就希望自己的店铺能够越做越好一直走上坡路,新手在开店的时候就要多多注意不要犯一些常见的错误啦。1、首先一定要注意的就是在设置您的商品的标题的时候,一定不要将自己收集到的比较热门的关键词直接的用做您的商品的标题哦。虽然说好的关键词可以给您的店铺带来
境外商标不能入驻拼多多开店吗?随着网上购物的商品范围越来越广泛,使得它甚至超越了传统购物方式,网购人群的不断发展、壮大,因此网上开店形势十分火爆。在众多电商平台之间,拼多多也越来越受到网络青睐。那么境外商标不能入驻拼多多开店吗?答案是否定的,境外可以入驻拼多多开店,拼多多国际店铺只允许境外企业资质入驻,而且对于商标的要求更是极为严格。必须是境外注册商标,并能提供境外注册商标证明。尤其
电商需要缴税吗?电子商务是否需要缴税?1,电子商务只要有业务收入就要交纳税款的。2,个人卖家应当承担的主要纳税义务包括增值税和个人所得税,而企业卖家则需缴纳增值税和企业所得税。3,对于已达到建账标准(即《个体工商户建账管理暂行办法》规定的设置账簿标准)的个人卖家,税务部门按照《个体工商户个人所得税计税办法》查账征税,适用5%-35%的超额累进税率。至于那些达不到建账标准的个人
2023-12-26 00:32:45
2023-09-07 10:32:37
2023-05-15 07:35:13
2024-01-01 21:32:03
2023-12-27 22:47:49
2023-12-22 18:43:54