跨境电商“日子没以前滋润了”，逆风下如何保持盈利 TikTok跨境电商：一文读懂TikTok+独立站营销引流

跨境电商“日子没以前滋润了”，逆风下如何保持盈利？

“现在推一款产品比以往难多了，整体难度可以说加倍了。”在跨境电商领域创业2年的张小金就今年的跨境电商行情对第一财经记者说道。

看好跨境电商风口，2021年，张小金从跨境电商公司辞职出来单干，那时的他和搭档两人成团，扛下公司所有的活儿，吃住几乎都在公司。公司虽然还很年轻，但张小金基于早年对行业的积累和认识，很快能够适应市场的变化，他的公司也在2022年实现了营收2000万元的小目标。

“今年的目标就是保持。跨境电商行业的变化很大，市场玩法和前两年相比，逻辑已经变了。”对于业务的预判，张小金在乐观中也透出一些担忧。

作为外贸新业态新模式，过去五年，我国跨境电商高歌猛进——进出口额从2018年的1万亿元，增长到2022年的2.11万亿元。目前，全国已经设立了165个跨境电商综合试验区，成为跨境电商发展的重要载体和平台，覆盖31个省市区。

不过，跨境电商很大程度上也是“看天吃饭”。当前，全球通胀高企，主要经济体增长乏力，对全球贸易构成了持续冲击。世贸组织近期预测，今年一季度全球货物贸易疲软，预计全年仅增长1%。国际贸易面临挑战，跨境电商的从业者们又将如何应对？

“日子没以前滋润了”

创业做跨境电商已有6年的谭家星也有相同感受，日子没有以前滋润了。

谈起创业期间的市场变化，谭家星表示，公司快速增长是从疫情期间开始的，2020年那会儿，和杀菌、消毒相关的灯具产品受到全球热捧；而主营灯具产品的他，立马和团队研制出适应市场需求的产品。在投入市场不久，两个月的销售额就达到了1500万元，创下了当时的公司历史最高销售纪录。到2020年末，当年累计销售额约9000万元。

紧接着，各大跨境电商平台规则生变，2021年开始的亚马逊平台被封号事件、海外疫情应对措施放开、外需相对疲软、市场竞争者快速涌入……

行业风起云涌。谭家星称，2021年、2022年两年销售额基本持平，约1亿元。“这两年能保持就很满足了，今年的情况也不会更好，总体营收这几年都差不多。”他介绍称。

从近几年全国跨境电商进出口数据来看，过去五年，我国跨境电商进出口额实现了翻番。但是近三年的增速显示，行业爬坡速度放缓。

根据海关总署公开数据，2020年跨境电商进出口额达1.69万亿元，同比增长31.1%；2021年跨境电商进出口额达1.92万亿元，同比增长18%；2022年该数额达2.11万亿元，同比增长仅个位数，为9.8%。

网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平在接受第一财经记者采访时表示，今年跨境电商市场总体还是会保持稳健增长的态势，但增速不会表现太快，因为海外市场特别是欧美市场第一季度消费端表现并不是特别的强劲，这对主打欧美市场的跨境电商来说还是有压力的，但鉴于海外市场的长期发展空间，今年大家对市场的预期表现还是有一定的信心。

“总体认为，外贸大环境肯定是不太乐观的，但是具体还得看自己产品的实际市场情况，毕竟需求还是在的。市场再差，也有人笑。”谭家星说。

后起之秀的张小金便是在2022年销售额呈现倍数上涨。在2021年还是两个人的团队，到2022年张小金公司已经有八名员工了，去年全年营业额也达到了2000万元。

张小金表示，从行业环境来看，今年更难了。“但是基于我们还在创业前期，今年的目标仍是翻番。”

玩法生变

尽管如此，跨境电商仍是拉动中国外贸增长的重要一极，增速仍远快于外贸进出口整体水平。不少业内人士认为，当下各地对跨境电商发展环境也比较友好，从跨境电商综合试验区的建设到海关报关手续的优化，虽然当下国际贸易环境欠佳，但此类新型的外贸形态的增长势头有望继续保持。

对于市场玩法的观察，谭家星补充道，原本之前很多公司都是大面积铺货，但现在这两年市场内做得好的无非都是品牌、精品，商城类铺货模式已成过去式了，单一精品的研发尤为重要。

谭家星认为，以前只要有强大的现金流，不断铺人、铺货，哪怕人均产出不高，也是可以赚钱的，因为当时市场竞争没这么激烈，包容性强。但这两年开始，竞争日益激烈，国际市场环境也没以前好，贸易壁垒增多，如果还是“走量”做很多产品，则质量无法保证，难出精品。随着行业包容性下降，内卷越来越严重，集中力量做好单一精品的方式，成功的概率会大很多。在恶劣的环境下还能杀出重围，归根到底，还是要有一定的核心竞争力。

而对于公司业务大幅增长的原因，张小金介绍称，“我们之所以发展这么快，是因为已经有了自己的选品逻辑。除了自己做跨境电商，我们现在还开始给其他类似模式的卖家供货。此外，还在持续打造自己的供应链，从前期的找货，到现在的与工厂合作，供应链整体更完善了。”据他介绍，在一年多时间内，公司在跨境电商平台的店铺已有十多个，而国内1688平台也有相关店铺。

“身边很多同期创业的朋友，模式差不多，但是方向和方法有区别。很多朋友不能说没做起来，只能说这两年来几乎是不赚钱的。”张小金告诉第一财经记者。

对于逆势下如何应对，张周平对第一财经记者表示，现下跨境电商的玩法主要是更多地往精细化运营、品牌化路径去发展。逆势中要保持盈利，一是提高业绩规模，二是控制成本减少支出。他认为，传统的品牌企业加大了出海力度，由此扩大了跨境电商整体的市场规模及发展空间。同时，目前全球市场除欧美主流市场外，东南亚地区的跨境电商市场正在快速发展，这也给跨境电商企业带来更多的发展及想象空间。

近期，利好新业态新模式发展的政策也接续出台。

3月20日，在“权威部门话开局”系列主题新闻发布会上，海关总署副署长孙玉宁表示，目前，在全国已经设立了165个跨境电商综合试验区，已经成为跨境电商发展的重要载体和平台，目前已经覆盖31个省市区。此外，截至2月底，在海关备案的跨境电商海外仓企业已经达到1713家。

下一阶段，海关一方面要在强监管上“下功夫”。另一方面要在优服务上“出实招”：支持跨境电商企业电子缴税；推广出口拼箱货物“先查验后装用”；强化数据分析服务；优化海外仓申报流程；持续完善进出口退货措施等。

海关总署署长俞建华表示，针对企业的痛点难点堵点，海关还将在畅通进出口物流、优化口岸营商环境、降低企业成本、支持新业态发展等方面研究新的政策举措，如推进智慧海关建设、帮助企业用好用足RCEP等自贸协定关税优惠等。

近日，财政部、海关总署、税务总局联合发布《关于跨境电子商务出口退运商品税收政策的公告》。出台跨境电商出口退运商品税收政策，提出对符合相关条件的商品免征进口关税和进口环节增值税、消费税，以降低跨境电商企业出口退运成本。

栏目主编：张武 文字编辑：董思韵 题图来源：新华社 图片编辑：邵竞

来源：作者：第一财经

TikTok跨境电商：一文读懂TikTok+独立站营销引流

随着TikTok在全球市场的崛起，越来越多的跨境卖家开始布局TikTok。TikTok拥有巨大的流量和潜在的购买力，尽管目前还未全面进入商业化的阶段，也不影响它的商业变现能力。对独立站卖家而言，TikTok是除Facebook、Google等引流渠道以外的新蓝海，可以用短视频+社交电商的方式触达消费者。

很多品牌都开始在TikTok上做品牌营销，将品牌信息融入到视频中扩散到庞大的TikTok社区，以此来获得品牌曝光，并且将目标受众引流至独立站中，完成转化。

一、「TikTok+独立站」如何实现？

「TikTok+独立站」的营销模式，不仅有流量沉淀、用户积累的优势，还能让卖家打造自己的私域流量。现阶段，TikTok+独立站的营销玩法主要包括以下几种：

1.通过社媒账号矩阵

视频即生产力，要保证有较好的视频质量和优质的视频内容，才能让视频成功登上推荐页，那么视频曝光量和目标受众也就接踵而来了。

用户可以通过点击主页链接跳转到独立站，也可以复制评论链接进入独立站。而在部分地区，购物车功能已经陆续开通，变现红利期可以说是近在咫尺。

而这些引流到独立站的用户，就是精准的潜在买家，很有可能能在独立站上实现成交，形成自己的私域流量池。不仅可以实现变现，还能打造品牌传播，增加品牌认知度。

2.通过广告投放引流

TikTok Ads广告投放主要分为开屏广告和信息流广告。

开屏广告是一种采用全屏的广告形式在APP首页来展示产品，可直接点击跳转到独立站。这种广告每天只有一位广告主，价格偏高，适用于追求最大度曝光的品牌。

信息流广告的投放成本相对于开屏广告来说，价格更低，更适用于中小跨境卖家，在广告中设置品牌独立站的链接，可跳转至站外落地页。

3.通过达人营销引流

77%的消费者表示会通过达人带货而产生购买行为。短视频购物是场景化电商，可以拉近消费者和品牌之间的距离，增加品牌好感度和购物体验，从而提升转化率。

寻找合作达人首先要看达人的粉丝范围和规模，了解达人的粉丝与你的目标市场是否契合，以及地域分布、兴趣爱好等等数据。关注达人正在使用的标签，还可以轻松地发现更多其他讨论过的相关品牌、产品或行业的达人。用超店有数，就可以从达人榜和达人库，找到匹配的达人，你也可以对比筛选，收藏监测，随时关注达人的变现能力。

二、TikTok+独立站货源渠道

TikTok+独立站带货这么火，吸引了很多卖家加入，不过，很多新入手不知道TikTok货源渠道哪里找，我来给大家支几招。

A. TikTok带货选品的两个模式

先来看看TikTok带货选品的两个模式：

1. 直接照搬视频

把某音快手平台视频直接搬到TikTok，哪个视频爆了就卖哪个。

2. 先选品，再找视频

先通过一些标准选出不错的产品，再去某音里搬对应的视频到TikTok。

前者出单全靠运气，很难形成系统性的方法，长期很难坚持下去。第二种是通过一些标准去选出可能爆的视频，再去选视频。其实这也是facebook投放选品的逻辑。

B. TikTok货源渠道

基于以上这些，货源渠道主要有：

1. 找同行店铺选品

有时候不是我们不知道卖什么，而是不知道能卖什么东西，所以找同行店铺“开眼”就很有必要了。你完全可以用超店有数的【小店库】功能，搜索你同行店铺，去研究他在卖什么，最近哪些商品卖得好，又上新了哪些商品，整体销售情况如何。快速锁定潜力爆品，跟品跟卖。

2、 facebook选品

Facebook上爆过的产品，放到TikTok上大概率也能爆。

（1）系统广告推荐

平时刷的时候，多点广告，让fb标记你，后期自动最新推荐广告给你。

（2) 广告关键词搜索

fb投广告时，呼吁购买的关键词几乎差不多，通过搜索这些词，可以找到很多广告，再去选品。

三、TikTok的独立网站适合哪些商品？电商运营网

现在看来以10-30美金为主的小商品为主，能跑量。 TikTok是一个短视频平台，所以我们选择了TikTok，还需要找到能通过视频内容，很好地展示商品使用场景的商品。 我国有些商品的好物好物，基本符合外国人的使用场景和需求。

目前TikTok的月活跃量已经超过10亿，电商GMV将近达到60亿！使用人群覆盖超过150个国家，成为卖家们眼中的下一个掘金地，可以利用短视频推动品牌和产品在海外市场的推广与曝光，获得更高流量、更多买家与订单，帮助跨境电商独立站企业打造专属私域流量。掌握TikTok+独立站引流方式，对于跨境电商零售批发卖家及外贸出口企业而言，背后的价值将无可限量。