Amazon跨境电商 跨境电商亚马逊上的

Amazon跨境电商 -------六顶帽子选品法

做过以及正在做亚马逊电商的童鞋应该都清楚，想要打造成功的店铺，就要推广出成功的产品。不管是久经沙场的老卖家也好，还是初出茅庐的小白卖家也罢，都避免不了“选品矛盾”。

所谓选品矛盾是指市场上的产品在经过爬虫软件数据分析，市场调研，大浪淘沙之后脱颖而出的几款“精品”，依旧存在如何“优中取优”的矛盾。对于选择困难症的我，是一定要跟这个矛盾拼一把的！因此，为了解决这个问题，本人挑灯夜战，冒着头发掉光的风险，对比了SWOT,5W1H，金字塔等等一系列的分析方法，最终敲定了本人单方面认为最通俗易懂的、最高效的、最容易操作的六顶帽子分析法。事先声明，此类方法更适用于做亚马逊平台的公司或者小团队，如果是独立小麦，并不建议使用这种方法。不过小麦们也不用担心，后面我会总结出更适用于独立分析的SWOT选品法。

接下来我仅代表我自己。。。。把如何结合“六顶帽子分析法”挑选亚马逊产品的方式分享给大家~

再啰嗦一句~想要融合六顶帽子分析法和亚马逊选品，并不是单一的套公式，照搬照抄。要做到随机应变，融会贯通就需要详细了解什么是六顶帽子。所以接来：

什么是六顶帽子

六顶思考帽是“创新思维学之父”爱德华·德·博诺（Edward de Bono）博士开发的一种思维训练模式，或者说是一个全面思考问题的模型。它提供了“平行思维”的工具，避免将时间浪费在互相争执上。强调的是“能够成为什么”。------《百度百科》

六顶思考帽的方法我自认为是非常容易理解的，俗话说“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮”。六顶思考帽，就是所有参加讨论某个主题的人，全部都同时从一个角度（戴同一顶帽子）去分析某一个问题。一个角度讨论完了，再同时转变另一种思维方式（一起换帽子）。直到所有角度变化完毕。虽然听起来很复杂也很浪费时间，实际上按照标准，每顶帽子讨论不超过两分钟的~也就是说如果熟练运用帽子的话，半个小时内就可以很清楚的反映出某款产品的市场行情，推广思路，客户痛点、优势劣势等重要的信息，还可以发现一些新奇的思路。

帽子的意义及应用

六顶帽子代表了六种颜色，六种思维方式和角度，分别为：

蓝帽子：蓝色代表天空，是一切思维模式的统筹者，这个角色的扮演者首演要抛出问题，其次要指挥众“帽子”什么时间需要切换什么角色。另外很重要的一点，在众帽子讨论的过程中，如果出现模式偏离，要及时提醒修正，保证大家都在同一种思维模式下思考问题。

白帽子：代表纯洁无暇，中立客观，不偏向任何一种情绪。转换到白帽子，需要参与者像电脑一样全部都保持公正的态度去陈述事实，折射到亚马逊二轮选品上，可以公布产品调研数据，客观的陈述产品现状等，所有人不能带有任何悲观或者乐观的态度发言。

绿帽子: 绿色代表生机和创新，咳咳...别想歪了！切换到这个思维模式，大家就可以头脑风暴了，集思广益，思考关于产品的所有模块（包装、设计、推广等）是否有新的Idea，改进空间或者是其他更好的办法能满足市场需求。

黄帽子：黄色是积极向上，阳光活力的代表色，因此参与者带上黄色帽子，就需要站在乐观的角度是思考问题，简单点说就是分析产品的优势，一定记得是只分析优势，哪怕你不喜欢这个产品，甚至是讨厌，也一定要站在积极的角度去思考。如果中间出现质疑、唱反调等负面思维，那么蓝帽子就一定要及时提醒纠正，避免偏离。

黑帽子：有了积极的一面当然就有消极的一面啦，黑色代表阴郁，负面大家肯定都知道，所以大家戴了黑帽子以后，就要鸡蛋里面挑骨头，某款产品即便是你再喜欢，也得找它的缺点。

红帽子：红色代表激进和情绪化，因此参与者只要带上红帽子，就不需要考虑什么数据什么理论，直接凭直觉经验评判产品的可行性，不需要佐证。可能你会觉得，凭直觉，凭经验是不是太草率了！但是爱因斯坦曾说过：“真正可贵的因素是直觉”。我们长大过程中，随着年龄的推移，了解的事情、掌握的知识和经验就会越来越丰富。这些信息是存在在我们潜意识里面的，当它们浮现到意识层面、成为一种可辨认的感觉时，就是红色帽子所代表的“直觉”和“第六感”。

通过各个维度的思考，我们可以清晰的划分此款产品的优势、劣势、发展前景、推广方式等到，并且整个讨论的过程中，是高效和谐的。通过六顶帽子选品发，既可以精准的定位产品本身，而且还可以通过这种“游戏“增强团队协作能力。

下图是六顶思考帽的操作顺序（顺序不唯一，此顺序仅建立亚马逊二次选品的基础上）

大家可以看到，序列是以蓝帽为开头形成的一个闭环，就像上文中提到的蓝帽的角色是整个方案中最核心的部分，需要掌控全局的时间和角色变化。其实，实施六顶思考帽有很多种顺序，甚至可以单独拿出来一个模块分析。麦麦所总结的是以亚马逊二次选品为背景的分析顺序。

通俗的讲：

蓝色帽子：列出精品，并且抛出问题

白色帽子：显示各个产品搜集到的数据和信息（爬虫数据，BSR排名，价格，成本，CPC等等）

绿色帽子：集思广益，头脑风暴（推广方案，产品归类等）

黄色帽子: 总结分析各个产品的优点

黑色帽子：总结分析各个产品的缺点

红色帽子：小组成员根据直觉和经验判断挑选产品

蓝色帽子：总结各个模块的数据和观点。敲定最终产品。

在选品和推广方案上，我和我的小团队经常使用六顶帽子来分析决策。我一般都是负责扮演蓝帽子的角色，负责调控整个小组以及整理总结。比如说我们在2022年7月份左右，决定在北美站点上几款新的产品，经过各个方面的层层筛选后，我们最后瞄准了手持吸尘器、单筒望远镜、小型电暖器这三款产品。所以我们按照惯例，开了一个六顶思考帽辨证会议。

作为蓝色帽子的我，首先列出了三款产品，标出站点最后抛出”三款究竟要敲定哪一个？“的问题。

接下来就是白帽子，列出了三个产品的相关数据，包括 利润、市场容量、推广预算、竞争优劣势、产品生命周期、库存处理等等

数据罗列清楚之后，我们便统一切换成绿帽，开始头脑风暴了，比如说考虑到圣诞节和万圣节，我们要做一批对应主题的包装呀、做折扣做站外推广呀、精装使用说明做到美式英语本土化呀等等。这里就不一一列举了。。。。每个产品2分钟（当然不包括准备时间）左右。场面很激烈，各种奇葩的点子层出不穷，很有意义。

集思广益过后，大家立即进入到黄帽阶段。同样是每个产品2分钟，想尽一切办法夸夸这三款产品究竟优点，必须说出来，不能弃权！

同样的，到了黑帽这一关，也必须是全部都鸡蛋里面挑骨头，把望远镜，吸尘器，电暖器这三款产品从里到外全部”骂“一遍才可以~当然了，还是要有支撑依据的，并不是单纯的喷。

到了红帽，大家就可以按照自己的直觉和经验各抒己见了，这个阶段是可以掺杂个人情感的，所以顾虑也就少了很多。电商运营网

经过一系列的”帽子碰撞”,作为蓝帽的，罗列出来的信息数据也就一点点清晰起来，最终落地在”单筒望远镜“这一产品上，当然我们也采取了新的意见。考虑到万圣节和圣诞节，我们专门在包装盒内附加了两种主题的包装纸，这样客户就可以免去单独包装成礼物的步骤。到目前为止，这款产品给我们带来的收益还是蛮可观的~~

其实国内大大小小的跨境电子商务团队，在日常选品种，通常会面临着选择困难，我们经常以数据结合会议来敲定最后的产品，但通常都是各抒己见，“会议“变”战役“的情况时有发生。此外，为了一次性解决我们面临的问题，我们常常把各种问题揉在一起思考讨论，大脑非常容易混乱。结合六顶帽子分析法选品，可以把大家的思路集中在一个点上，在同一个角度思考同一个问题，更容易达成共识，敲定有效方案。

今天的分享暂时就到这里了~其实六顶思考帽的应用领域非常高，不光落地在选品上，公司的战略方向，客户问问题反馈与纠正方案等等，都可以使用六顶思考帽来解决。感兴趣的小伙伴，可以深挖一下，有问题的话我们可以随时讨论交流

跨境电商亚马逊上的 CVR 公式：亚马逊转化率的简单解释

当你在亚马逊上发布商品时，你最想从访问它的人那里得到什么？
只需打开你的lising并关闭它。
或者，访问你的listing并执行所需的操作（买东西）。
我们都知道哪种情况是正确的答案。
访问者点击你的页面/listing并购买东西的这种理想行为称为转换。
而订单数与访问数（会话数或点击数）之比称为转化率（CVR）。
CVR 是任何亚马逊列表中最重要的 KPI 之一。因此，每个卖家都必须了解它是如何计算的。
亚马逊上确切的 CVR 公式是什么？我们如何计算 ASIN 和关键字的 CVR？以及如何改进你的 Amazon CVR？
你将在这篇文章中找到所有这些和类似问题的答案。
如何在亚马逊上计算 CVR
对很多人来说，亚马逊的转化率只意味着一件事，即订单数量除以页面访问量。然而，这个 CVR 定义并没有说明完整的故事。
在亚马逊上，卖家不仅仅跟踪特定 ASIN/SKU 的转化率。由于他们还开展付费营销活动，因此他们需要知道他们的 PPC 活动所针对的关键字的转化率。
在这里，我们将引导你完成查找/计算两者的 CVR 的步骤。
如何为亚马逊 ASIN 查找 CVR
要计算你列出的 ASIN 的转化率，你必须前往您的卖家中心账户。
从卖家中心主页展开报告下拉菜单，然后单击业务报告。它将打开业务仪表板。 ‍

然后，查看右侧的垂直菜单。单击父项的详细信息页面销售额和流量。 ‍

第 10 列“单位会话百分比”为你提供给定时间段内 ASIN 的转化率（你可以选择特定时间窗口进行分析）。 ‍

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亚马逊基本上使用这个公式计算这个值。
单位会话百分比（转化率）=（订购的单位/会话）x 100
Units Ordered是第 8 列，Sessions是上述页面的第 3 列。
这里值得一提的是，会话与访问/浏览量略有不同。根据亚马逊，会话是访问者在 24 小时内花时间在亚马逊市场上浏览一个或多个产品页面的窗口。因此，你也可以说会话数是 24 小时窗口内唯一客户的页面浏览总数。
另一方面，页面查看/访问记录了同一访问者或唯一访问者看到你的listing时的所有实例。
假设购物者打开你的listing，从推荐的产品轮播中点击另一个产品页面，并最终返回你的产品页面并下订单。它将被视为一个会话和两个页面视图。
因此，会话数和页面浏览量不一定每次都相同。因此，使用页面浏览量代替 no。的会话数可能会导致转化率出现偏差。
这就是为什么亚马逊在计算 ASIN 的 CVR 时使用会话数而不是页面浏览量的原因，因为它可以更清楚地了解访问者如何变成客户。
如何为亚马逊广告寻找 CVR
每次点击付费 (PPC) 广告是大多数亚马逊卖家的首选促销方式。亚马逊 PPC 广告的 CVR 显示您通过付费营销获得的点击量已下达了多少订单。
PPC 广告活动的 CVR 也可以在卖家中心找到。
再次，从主菜单 展开报告选项卡并打开广告报告。‍

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你可以在此页面上查看亚马逊编译和上传的最新广告报告。单击“下载”按钮以 Excel 文件格式下载它们。你还可以通过单击创建报告按钮来创建自定义报告。‍

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你将从此处下载的报告将为你提供你使用 PPC 预算定位的所有关键字的基本性能指标。

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其中一列为您为完全匹配、广泛匹配和词组匹配指定的所有目标关键字提供了 7 天的转化率。

亚马逊使用这个公式来计算这个转化率：
转化率：（订单数/点击数）x 100
如果你注意到，这里的会话将替换为点击次数。这是因为 PPC 活动是基于点击次数/查看次数。卖家会为每次点击付费，因此必须使用 no。点击次数来计算亚马逊广告活动的 CVR。
如何在亚马逊上提高 CVR
如前所述，任何亚马逊卖家的最终目标都是将其listing上的访问者“转化”为买家。因此，你可以列出一系列措施来提高你的 ASIN 和 PPC 广告的转化率。
现场上市内容
产品图片、要点、描述、A+ 内容——你listing中的所有这些内容对于说服访问者试用你的产品都是不可或缺的。因此，在创建和策划你的listing内容时，请始终保持领先地位。
简短易读的内容解决了客户的潜在痛点，产品照片从里到外展示了产品，以及内容丰富且易于阅读的 A+ 内容将确保大量的人最终关注您的上市也向您购买。
评级和评论
评分和评论是在线销售产品的社会证明和口碑。无论你的listing内容多么引人注目，如果你没有足够的正面评价并且你的评分未超过 4.0，你将无法将更多访问者转化为客户。
因此，请确保满意的客户始终在你的listing页面上留下评论。你可以为此目的使用Review Automator 。此工具仅向那些对收到的订单没有任何不满的客户发送提醒。此类客户更有可能留下好评和 4+ 评分。对你的listing进行合理的评论和评分汇总将提高其转化率。
价格
亚马逊市场在竞争中蓬勃发展，竞争对手具有相同的产品质量、listing内容和评论/评级是很常见的。在这种情况下，客户通过比较他们的价格来打破竞争listing之间的关系。因此，如果你的价格略低于竞争对手，你更有可能见证更好的转化率。
关键字选择
无论你是希望你的listing在亚马逊 SERP 上获得更好的自然排名，还是通过 PPC 营销达到目标，你都需要非常勤奋地选择关键字。首先，使用最能描述你的产品并且符合购物者搜索意图的关键字填充和优化你的listing内容。
此外，你需要为你的 PPC 出价选择搜索量高、竞争低的长尾关键词，以提高广告的 CVR。这个关键字研究工具可以派上用场，为你的listing优化和 PPC 活动找到最佳关键字。
CTR 与 CVR：有什么区别？

CTR和CVR的简单说明
点击率 (CTR) 和转化率 (CVR) 是在亚马逊上运行的 PPC 广告的两个重要性能指标。CVR 告诉有多少访问者成为客户，而 CTR 则告诉有多少印象转化为页面访问。
CTR和CVR的公式如下。
点击率 =（总点击次数/总展示次数）x 100
CVR =（总订单数/总点击次数或会话数）x 100
值得一提的是，具有正确关键字定位的广告活动可以提高列表广告的点击率。它表明搜索产品的人认为你的listing符合他们的要求。但是，广告只能在漏斗的这个阶段为你提供帮助——访问者是否成为买家将取决于上一节中讨论的因素（如何提高 CVR）。
因此，较高的点击率仅表明您在 PPC 广告系列中定位的关键字获得了良好的吸引力。更高的点击率并不一定意味着更高的销售额。销量主要取决于CVR。
FAQ
在结束本文之前，让我们回答一些有关 Amazon CVR 的常见问题。
什么是亚马逊 CVR 公式？
ASIN 的 Amazon CVR 公式是：
CVR =（订单数/会话数）x 100
PPC 活动的 Amazon CVR 公式是：
CVR =（点击次数/展示次数）x 100
什么是数字营销中的 CVR？
转化率 (CVR) 是点击产品页面（广告）并执行所需操作（下订单）的访问者的百分比。
亚马逊上的良好转化率是多少？
根据产品和利基，10-20% 可以被认为是在亚马逊上的良好转化率。10% 的转化率意味着您的产品列表的 100 位访问者中有 10 位正在下订单。
最后的话
从上面的讨论中，很明显你不需要一个 CVR 公式来计算你的亚马逊转化率。亚马逊为您做到这一点。您只需在卖家中心查看正确的位置即可找到它。此外，亚马逊提供了两种略有不同的 CVR 值：一种用于 ASIN，另一种用于目标 PPC 广告和关键字。
如果您想提高列表和 PPC 活动的 CVR，您必须选择正确的关键字并相应地优化您的列表内容。

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