TikTok跨境电商：无货源带货超详细实操

我是Z先生，一个在海外生活了20年、专注于TikTok等蓝海行业变现、独立站搭建的跨境电商人，初衷是给刚踏入TikTok领域的朋友输出分享经验，让大家不走弯路。关注Z先生公众号：跨境Mr Z，Z先生给你们送上一份TikTok安装教程，希望朋友们赶紧扬帆起航，不要再次错过风口浪尖。

Mr Z is a business man who has lived oversea for more than 20 years ,

we currently focus on TikTok and giving knowledge on wordpress, saas tools for independent.

The original intention is to exporting and sharing experience to whom have just stepped into TikTok, please don't hesitate to contact me and don’t miss out the “TikTok opportunity”.

一、TikTok无源带货的优势

A. 无需压货

无需压货在没有供应源的情况下开设实体店是更大的优势。您可以从其他商店购买频道和照片，而无需亲自交付商品。

B. 削减开支

削减开支一手货源无疑会增加淘宝卖家的经营成本，特别是对于一些小商家，如果选择开设没有货源的实体店，将大大降低资金投入成本。

C. 无需推广

无需推广您无需拍摄视频或打开现场直播即可带货。只需找到那些达人和一些种草的作者谈论合作，然后让他们帮助我们推广商品。我们只需要支付一定的佣金即可。您还可以为产品设置佣金并将其上传到所选联盟。一些达人会自动从精选联盟中选择自己喜欢的产品进行积极推广。我们与淘宝的差别，我们不需要花钱推广只需要支付达人佣金不需要像淘宝店铺那样开直通车刷流量刷单等一系列操作。

D. 销量

TikTok小店与淘宝很大的差别就是销量，TikTok小店是极易出爆款的，如果一个视频火的话会有几万以上的播放量几万的点赞是非常正常的，而且我们达人我们可以自行寻找，同时如果某个达人的效果特别好的话我们可以与他谈长久合作。能够承接大销量，因为直接对接别的平台！

E.售后方便

售后主要就是退换货问题，客户来店铺要求退换货，去上家店铺要求退换货就行，上家给接收地址，将地址发给客户，客户直接给上家邮寄宝贝。很方便的少了很多事情。

二、Tk无货源流量承接方式

A. Tk Shop小店

TK Shop小店就和某音小店的性质一样，这个是它自己站内的平台，如果你还没有开通任何平台去承接流量的话，Z 先生建议你首选TK站内的平台，后期TK的发展肯定是要把流量抓在自己手上去实现转化的站内闭环的，把小店运营好了，可以开通多国家的小店，一店卖全球，它会让你越来越香！

但是Z 先生提醒大家注意发货的时间，顾客下单后小店要求48小时内发到分拨中心的，在货源选择上你必须首选考虑Tk有分拨中心能统一收货的站点。

简单来说你深圳有分拨中心的站点，那你货源发货地就要首选深圳，才能让你的商品在48小时内发到分拨中心。

关于TikTok小店的入驻，包括东南亚小店，英国小店的入驻，运营技巧，及门槛要求关于这部分内容在文章中三言两语说不完，想具体了解，

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B. 独立站链接

因为大部分外国人习惯在独立站上购物，独立站本身是不会自带流量的，它的推广方式全靠自己在站外的各大流量平台去宣传，把Tk的流量逻辑玩透了，那它就能成为你独立站店铺引流的利器。

目前TK的流量非常大，大家玩的还是免费流量，比起你在FB、INS等其他平台推广的费用来说，你一定会真香的！

C. 私域

在主页还可以放line、IG、WhatsAPP、Gmail等邮箱账号在首页进行引流，甚至我们还可以看到放weChat账号在首页的。

引到私域的玩法就多了，只要你能想得出来的玩法，在私域这一块都可以大展身手。

在主页挂私域联系方式时，记得用特殊字符去规避平台的算法，不然被平台检测出来会下架你的简介的。

简单点举个例子，如果你的英语口语不错，你可以在上面教老外讲中文，然后把想要学习中文的外国人，引到你的私域去进行转化。

这个玩法门槛很低，外国人为知识付费的态度还是非常值得称赞的，你不妨去尝试一下？

关于私域玩法，感兴趣的可以翻看往期文章有具体的描写，有详细的讲解。

D. 亚马逊、速卖通等其他第三方平台链接

亚马逊卖家、速卖通等第三平台的卖家可以借助Tk平台运营垂直账号，可以轻松打造属于自己的流量领地。

在账号首页挂购买链接引流到产品页面。

在发布产品宣传视频的同时，还可以在评论、聊天等方面进行引流。

不过亚马逊平台有严格的规则和机制，如果直接把TK的流量导到亚马逊店铺，可能会导致店铺的权重降低，如果你是还未开通任何一个平台的新手，Z 先生建议你还是配合独立站去引流转化！

同样独立站+TikTok引流变现，给大家分享一个Z 先生内部学员案例，通过TikTok引流至独立站，并成功变现，一个月变现上万美元。

先放上其中一张收益数据图让大家感受下~

要是大家也在做TikTok+独立站，

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这里就不多讲独立站这块，主要分享的还是TikTok无货源带货！下面接着看，怎么在TikTok 上无货源带货！

三、TikTok无货源带货过程

A. 下载注册

1. TikTok设备

苹果型号：苹果6以上，系统iOS9.3以上，内存16G以上的手机！

除了手机，IPAD也可以

但是！

苹果5及以下的，真的劝各位算了，不稳定不说，随时掉出，谁吃得消？

安卓型号：不推荐国产安卓机，请各位使用海外版安卓机。

如海外版三星、HTC等均可

内存在3+32G以上，系统在安卓7.0以上

低成本选择：三星S7、HTC u11 life、谷歌Pixe12

精细化高配：谷歌Pixe13

2. TikTok使用准则！

拔卡！拔卡！拔卡！

重要的事情说三遍！

只要你想用TikTok一律要拔卡

别跟犟，出了问题你更麻烦。

3. 账号注册方法

这边将注册方法分为三个板块

板块一：邮箱注册

版块二：账号注册

板块三：第三方账号登陆

TikTok注册流程：如下图

B. 账号设置

1. 账户主页

账号昵称简介要让用户一目了然的让用户知道这个账号是用来干嘛的。比如我们要做玩具账号，那账号的头像，昵称，简介都要与玩具相关。这样可以吸引一部分对美妆的感兴趣的用户，也会筛选一部分不需要美妆用品的用户。账号的粉丝以及流量都会更加精准。如下图它买的是飞行球，所以头像，昵称，简介，前几个视频都是与飞行球有关！

2. 简介引导

TK区别于国内某音的一点是TK可以挂别的网站链接。主页挂独立站链接时需要用简介引导用户点击下方链接购买产品，不然再高的播放量也属于无效视频。之前有个学员没有预料到自己的视频会突然爆掉，就没有挂链接做引导，白白地浪费了这一波流量。

3. 视频封面

所有的作品风格最好一致，封面直接展示产品功能，吸引用户，让对方看到账号主页觉得赏心悦目，清晰明了。

4. 养号

开始做账号之前最好先进行养号，半小时左右即可。通过推荐页点赞评论相关品类视频以及搜索相关品类账号视频+点赞评论来定位账号，这个动作会让大数据将你的作品推送给更多对目标产品感兴趣的用户。

C. 视频素材

就是对标最近选的货，进行搬运视频，下面就来看看！一个视频爆不爆的关键点之一就是素材。找好了素材，视频很容易就爆了。比如最近新起的一个染发号，账号注册发作品不到一天的时间已经快速涨粉6千多。

注意Z 先生这里所说的素材，并不是单纯的视频素材。优质账号素材包括视频素材，标题素材，文案素材，标签素材以及BGM素材，甚至评论素材也很重要。大家可以像我一样建立一个表格，给素材分类打标签，当你使用的时候可以随手拈来，提高效率。灵活使用TK收藏功能，在我标注的地方可以找到收藏的文案音乐，视频等。也就是视频搬运，找到自己对标的账号，进行模范，视频各大平台搬运降重，就可以了！

关于视频搬运，降重的方法，二次创造，

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D. 语言

很多跨境卖家现在针对的都是都是欧美市场或者是东南亚市场，不得不面临一个关于语言的问题。Z 先生的很多伙伴也会问我不会某某语言能做好TK吗？完全可以！

1. 翻译软件

现在有很多翻译软件在这方面很专业，比较推荐的翻译软件有谷歌翻译，DeepL翻译，这两款翻译比较地道，符合本土语言表达。

谷歌翻译 DEEPL翻译

2. 英文缩写

不光是国内喜欢用各种拼音缩写，海外最近也在流行用缩写。在TK上我们可以在评论区文案私信看到各种各样的缩写。不清楚的人可能会摸不着头脑。比如THX=Thanks谢谢，u=you你 ,AH =at home在家等。我们在发布视频文案，回复评论时可以充分利用这些缩写。

E. 带货视频

这个视频在短短16s的时间里展示了玩具的功能以及亮点。家庭玩的趣味游戏，谁输了谁就接受惩罚。文案直接了当，在展示产品功能的基础上又给用户留了钩子。作者用了四个标签，大多都是跟产品，对标用户群体相关。

1. 视频内容以及长度

视频长度最好保持在大约10s-30s，视频最好在10s的时间里完整展示产品功能。

2. 视频文案

文案简短明了，介绍产品名字即可。一大段的视频文案，用户也没有耐心看下去。

3. 视频BGM

选择一个合适的热门BGM,非常重要。会直接引导用户点赞评论作品。比如好物号，我们可以用If you comment to this video, I'll do ...这类的音频引导用户评论视频。

4. 视频标题

视频标题简单统一，不需要标题时不用强行加标题。太复杂的标题反而舍本逐末，会让观众失了重点。

5. 视频话题

话题标签选择相关标签，平时可以收藏遇到的相关热门标签，发送时就可以直接选择。标签最好3个左右，标签按照热度即播放量高低依次排序。无关标签属于无效标签，吸引了目标产品的粉丝，来了也不会消费。

6. 发布时间

最好在目标国家的早上以及晚上。比如英国最佳时间是国内4点-8点，对应的是那边的晚上8点到12点。很多做英国区直播的跨境主播都会选择这个时间来开播，效果事半功倍。

7. 评论引导

视频评论引导用户商品在主页链接。很多学员在做带货视频时都会问一个问题，为什么我的视频播放量上去了，但是视频转化数据却一般呢？仔细分析过他们的账号就会发现他们的作品没有做引导，评论也没有引导，或者是引导延迟太久，直接浪费了这一波流量。

以上就是TikTok带货的具体过程，当然还有一些技巧篇，大家可以翻看往期文章，里面详细的讲解，当然也可以点击文章“小白社群”

下面就来看看选品，怎么选品，才能赚钱，这是一门技巧，直接上干货！

四、TikTok无货源选品攻略

A. 选品指标

直接放指标，对照着这个指标去选品：

（1）价格在10-40美金之间

（2）配送时间不能太长（最好能找到海外仓）

（3）受众人群广泛

（4）年轻化（TikTok年轻用户居多）

（5）适合冲动消费

（6）客户对商品价格不敏感

很多做速卖通或者亚马逊这种跨境电商的小伙伴来TikTok上选品找不到感觉，是因为TikTok有他独特的销售模式，这个需要对标国内的抖音，就可以找到一些感觉。电商运营网

B. 常见选品技巧

1. FB广告选品

使用产品关键词去FB找到对应的广告数据，参考数据比较好的产品。

2. Shopify选品

找到相关的店铺目前热销的产品，这些产品也是经过市场验证的并且说不定也是同行业投广告选出来产品，这个就可以作为我们的选品方向。

3. 通过数据分析平台选品

TikTok的数据分析平台有很多，利用这些平台统计的数据作为我们选品的支撑。(嘀嗒狗，亚马逊，淘宝，Shopee等等）

C. 选品需要注意事项

1. 市场容量

TikTok主要的受众群体是Z世代和千禧一代，选品一定要注意用户画像。

2. 垄断情况

产品的同行竞争如果很大的话，那就需要考虑你的供应链，价格是否更占优势。

3. 大小类目的排名

类目的排名影响到了你的市场需求。很少人回去翻排名在很后面的产品。

4. 类目审核

TikTok的类目审核十分严格，不要售卖禁品以免被封号。

5. 侵权

国外的版权意识还是比较强的。

6. 季节性

充分考虑到各个地区的气候和温度，就像前面很火的纳米喷雾就是因为印尼的热带气候一年四季都需要这类产品，完全不用担心季节性的问题。但是我们新手选择地区后尽量不要选季节性的产品避免库存问题。

以上就是选品的一些事项，当然也有关于选品的热销榜，根据时间在变动，大家有兴趣可以禾厶我！下面就讲讲在哪里可以一件代发的平台，下面就给大家归纳总结了五点，大家可以收藏，要不要用的时候找不到了！

五、TikTok无货源采购发货

这里就要提到跨境分销网站了！跨境分销网站相当于产品供应商，通过分销这种销售模式，让更多的卖家去卖掉他们选择的这些商品；

分销平台的优势在于：它能解决你的货源问题、一件代发不用担心物流、平台自带多国海外仓、不需要大量现金流（爆单除外）、资金压力和风险较小、自带售后服务等优点；

不论是做亚马逊、沃尔玛、独立站、TikTok小店、eBay等平台都能在分销平台下载商品数据；

数据包括：产品参数、主图、详情图、SKU、发货地址、发货物流等信息，下载完商品数据再导入你自己的店铺内。

分销平台会为每一件商品制定“分销价”，一般是先出单，后付款；

注意！重点来了：

当你的店铺出单后，需要返回分销平台支付产品的分销价（含税）可以微信&支付宝，然后填写“你的买家”的发货地址以及订单信息，就完成一件代发了！

通俗一点说就是：A花2块钱买了你的商品以后，你再去B那里花1块钱买下来，然后让B给A发货；

这就是利用分销平台的无货源的玩法。

A. 赛盈分销平台

赛盈也是跨境行业和分销模式的老司机了，在深圳专门做海外仓货源+一件代发的分销平台，相信不少跨境的老玩家都有认识；

12年就开始了海外仓分销业务，去年（21年）才上线了正式的分销平台，平台的布局、服务、选品、售后都没的说，对新手友好。

B. PFHOO

一家专门整合出口厂家、外贸批发资源的垂直首饰供应服务平台，提供时尚穿搭类的产品批发服务；

为外贸商家打通整条供应链，卖家只需要为产品的推广负责即可。

C. 轩飞扬CSS

深圳的一家老牌分销平台，自16年起就开始打造TO B的分销业务，选品紧跟海外热点，产品池丰富，主要产品为3C数码产品和电子产品，价格很有优势！

D. 夸克（不是浏览器）

跨境电商老牌龙头企业，资源雄厚，覆盖了12种主流跨境商品类目，30万SKU，产品池深不可测；

连接了7+全球海外仓，对接速卖通、eBay、Lazada、Shopee、wish等20多个电商平台和建站平台，能为卖家提供全球一件代发和批量下单等服务。

E. 越域网

大数据选品和供应链SAAS协同支持海外交易，是越域网的核心技术优势，物流、支付和体验各方面都可圈可点，适合作为新手第一城进军。

关于提款，今天也为大家讲一下，很多学员不懂，尤其是没有搞过跨境这一块的，下面就为大家上干货了！

六、无货源电商的提款收款流程

A. Tk收款提款流程

话不多说，z 先生直接给大家总结一下提现的顺序

Tk→PayPal→外币账户（派安盈、pingpong、万里汇、连连支付等）→转到国内银行卡。

Tk发起提现是要将账户里的资金转入PayPal账户，这里包括了Tk小店和个人账户提现。

因此没有PayPal账户，又想要入局Tk赚米的朋友，先注册一个PayPal账号再做哈，不然看着账号有钱提现不了，那不白费力了吗？

PayPal分个人账号和企业账号，两个账号都可以用来收付款。

如果是跨境商家z 先生建议注册企业账号，还有如果是没有啥流水，只是拿来提现，个人账户已经够用了。

为什么TK的钱转到PayPal后还要转到外币账户呢？

因为PayPal的转账到国内的手续费相当高！

由于PayPal 余额直接提现到国内银行卡是需要35美刀/单笔手续费的，转一次不管转多少都是这个价。

可能你卖一单都赚不到这个提现的手续费~

此时你是不是在想那你转大额就划算了啊？

你还是太年轻了！

PayPal 有5w美金的外汇管制，所以避免高昂的手续费我们要将paypal账户的钱转到虚拟外币账户（派安盈、pingpong、万里汇等）再提现到你绑定的国内银行卡中。

一整个提款收款流程z 先生建议你找专业人士带你走一遍，操作不对PayPal账号很容易被封！

包括资金被冻结等等问题~

B. 其他平台的提款收款方式

开通收款方式是尤为重要的一环，你在选择平台的适合就应该要把这个问题查询清楚。

z 先生只能给你们介绍几个z 先生觉得还不错的提款平台，大家可以根据自己的需要去选择。

1.Worldfirst万里汇，俗称wf卡

最大的优势就是提现手续费超低，提现手续费0.3%起步，如果收款量大，平台会给你另外的优惠提现手续费最低甚至可以到0，这是其他平台很难做到的。

随着蚂蚁金服收购之后，结合支付宝的深度合作，现在已经支持支付宝快捷注册和提现到支付宝，提现速度秒到，这点也只有蚂蚁金服自己的公司才能做到。

2. LianLian Pay(连连支付）

也许大家可能觉得连连支付还很难与这些国际知名收款平台对比，但随着这几年连连在跨境支付方面的深耕，一些优势也逐渐显现出来。

连连最大的优势在跨境独立站收款和跨境电商平台收款界面的整合。

3. pingpong

用PingPong在亚马逊美国收款,费用只收1%,而且没有额外的费用，年费都不需要。

作为唯一一家植根于中国的跨境电商金融服务机构，美国背景下的PingPong有着最为纯正的中国血统。

PingPong金融将始终与中国跨境电商站在同一战线，与中国跨境商户保持密切的沟通，为他们建立和维护一个安全无忧的跨境收费。

4. Payoneer派安盈

Payoneer中文名叫派安盈，俗称P卡。

Payoneer提现速度快，基本上当天提现当天能到账，但是费率确实有点高，提现手续费封顶1.2%。

高也是有它自己的原因的，派安盈的使用范围和灵活度，是同类型产品中性价比最高的，它不但可以收跨境电商平台的资金，还可以收网赚、佣金以及线下外贸的资金，它支持的平台多，范围广，并且账户之间的转账是免费的，用起来是真的香！

一般公司转账收款用得比较多，但是个人也是可以申请的。

Payoneer提供公司账户和个人账户两种账户服务。

通常情况下，建议公司账户对应绑定该公司对公银行账户作为提现账户，个人账户建议绑定申请人的同名银行账户作为提现账户。

你想要注册公司账户还是个人账户都取决于你们对发展规划的需求，因为个人和公司在平台上收取的费用没有太大的区别.

好了，今天就和大家分享到这里了，想要了解更多有关TK跨境方面的知识，关注Z先生的知乎号或者公众号“跨境Mr Z”，或者加入Z先生小白交流群，Z先生跨境团队也是花了很长时间踩了很多坑才走到现在，欢迎各位禾厶信一块探讨。Good Luck fellas ！

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彻底搞懂跨境电商

是时候系统性地说这件事了，先说观点：

如果说2010~2020年中国品牌出海的黄金十年，那么我认为2020年之后的十年将是未来中国优质产品出海的白银十年。

如何把握好这次机会，至关重要。

跨境贸易的机会本质在于全球市场的不均衡性，不同的市场处于不同的发展阶段，互联网 供应链，放眼全球，能做全球电商的大概率只有中国了。

本文的主要用户是具有优质原创产品项目，但还没正式进军海外市场的人士。内容核心解决以下三大问题：

1、优质原创产品品牌出海的主要路径

2、产品出海的常见雷区以及避免办法

3、跨境电商超级大卖家的常见组织架构

文章很长，可以先收藏后，找个大块时间，耐心看完。

一、优质原创产品品牌出海的四大路径

现阶段我们怎样才能更高效地做好产品出海？

国际贸易的蓬勃发展催生了越来越多的贸易方式，整体来说，主要是下面四种途径：

1、国内批发模式

如果你的产品比较新颖，适合国外某些区域的市场需求，即使你没有直接做海外市场，你肯定也会遇到有外贸贸易公司直接向你采购产品，再由他们通过海外B2B或者B2C的方式，将产品卖到海外去，这类常见于以生产研发为主的工厂型企业或者产品团队，专注产品的研发。

2、外贸B2B模式

这是比较传统也是目前依然占中国出口比例最大的贸易模式，通过批发的模式，直接对接海外的批发商，再由他们通过当地的电商平台或者线下门店销售出去，这类模式弊端就是我们没有直接接触海外C端客户，没办法及时获取前端市场一手信息，产品的高溢价也被海外分销商拿走。

3、跨境B2C模式

大概在2014年之前，这个还是叫做外贸B2C，后来慢慢发展出了跨境电商的叫法，在这个领域被当作优等生天天被行业里面的卖家以及行业外的媒体学习研究的，自然是安克创新（市值700亿人民币左右，前身为海翼电商）旗下的第一个自主产品品 Anker。

Anker早期的成功一方面是产品深度击中海外用户的痛点和解决了刚需，另一方面是抓住了移动互联网发展带来的换机潮以及亚马逊全球开店的早期电商超级红利，至少从我现在来看，在其他垂直品类赛道想再要复制Anker在电源领域的成就，应该是难度比较高了。

4、海外本土化运营模式

跨境电商是非常适合产品初期进入海外市场，直接面向海外C端用户，提高产品溢价的有效方式，但始终是跨境，等到体量发展到一定规模后，会发现最终还是需要落地，国际贸易的生意不能一直隔着屏幕进行，否则永远只是一个贴着logo的跨境电商商标产品品牌，没办法真正成为一个国际化品牌。

所以行业内一直标杆企业，比如Anker，早已经在核心国家建立当地分公司，采取本地公司 本地团队 本地仓库 本地运营和售后 ，本地O2O 线下批发渠道，真正成为一个全网，线上线下都覆盖的全球性品牌。

从这一点来看，Anker其实是披着跨境电商外衣的产品型企业（从anker研发投入和产品人员占比也可以看出），早期借助跨境电商的高效渠道，快速完成品牌的早期出海布局和忠实用户积累，再赋能线下渠道，大大缩短了一个品牌的常规成长路径。

本文的重点内容是介绍跨境电商，所以下面我们重点来聊一下原创产品品牌出海中的跨境B2C模式。

我们认为在B2C模式中（现在也有一种升级版称呼叫做D TO C，品牌直对C端消费者）有两点认知是比较重要的。

• 高性价比是跨境电商品牌最大的优势
• 单一爆款是沉淀跨境电商品牌最快的途径

简单地说，跨境电商线上渠道主要分为两大类，一是第三方海外销售平台，另一类是自建独立站。本文不重点讨论跨境线上B2B渠道，下文说的跨境电商渠道都是指B2C。

1-1 第三方销售平台

第一次接触海外B2C模式一头雾水，怎么下手？

如果你自己不懂得怎样去获取流量，对海外流量没啥概念，那么建议最佳的出海冷启动办法就是进驻各大知名的跨境电商平台，无论是知名度还是流量，平台都给你搞掂了，你只需要好好地做好产品，在平台上运营好你的店铺就行了。

下面用大白话简单地介绍主流的海外第三方线上销售平台：

• 亚马逊（Amazon）如果你想要在海外打响你的品牌知名度，亚马逊是最佳的平台，现在已经覆盖了十九个国家，其FBA的配送和服务口碑就如同国内的京东一样，深受海外用户的欢迎。亚马逊是一个非常重视产品的平台，要在上面取得成功，我们常说七分靠产品，三分靠运营，选品好就能成功一大半了，如果你的产品具备足够的竞争力，一定要首选亚马逊平台进行冷启动。
• 速卖通（AliExpress）这个平台被戏称为海外版淘宝，是阿里巴巴集团旗下针对海外C端买家用户的平台，意味着上面的卖家基本上都是中国的。个人感觉速卖通经过这十年的发展，已经开始像当年的淘宝商城往天猫转变的过程了，很重视品牌化。速卖通的主战场在东欧，在俄罗斯和乌克兰特别受欢迎，另外近年来在西班牙，波兰，巴西发展都很迅速。速卖通相对亚马逊来说，能覆盖更多亚马逊覆盖不了的国家，通过国际物流能发货到全球大部分国家，所以如果你致力于做一个多渠道的品牌，那么速卖通也是很推荐的平台，但这里有一点要注意的是，客单价过高的产品在速卖通销售难度会比亚马逊高，亚马逊用户群体的购买力整体比速卖通强，所以速卖通往往适合有强大供应链能力的卖家，比如很多工贸一体化的企业在速卖通上面就做得不错了，因为产品具备价格优势。
• 易贝（eBay）早期老牌的跨境B2C平台，不过整体上来说，关注度不如前面两个高，但依然是很多大型跨境电商卖家的重要部门。
• 各国国家本土的强势跨境电商平台就像中国有淘宝京东一样，不同国家也有自己的本土跨境电商巨头，比如东南亚很流行的Lazada，Shopee，非洲的Jumia，韩国的11街，日本的乐天等，如果企业发展到一定规模后，需要拓展线上销售渠道，也可以考虑目标国家当地的大型电商平台。

一般来说，我们会建议先把亚马逊和速卖通两大电商平台做好，以点打面，先聚焦。

1-2 自建独立站

怎样打造营销闭环？独立站是个好选择！

国内的电商的国情和国外的很不同，在国内，大部分对电商的概念就是去淘宝京东等电商平台直接购物，非常少人会直接去目标品牌自己的官网购买产品，国内电商巨头已经将用户教育得已经忘记了有品牌官网这回事。

但是海外的情况就完全相反了，很多消费者都喜欢去自己喜爱的官网购物，也很信任，国内用户应该给对官网除非是小米华为这类等级的站点，否则都是很不信任的。

很多出海新手都会有疑惑：我通过亚马逊、速卖通这样的现成电商平台出海不就行了吗？为什么还要花费这么多精力去建一个品牌独立站，还要辛辛苦苦地自己去引流，发货，售后等。

我认为独立站的核心战略意义主要体现在下面两点：

• 沉淀用户数据我们常说做品牌，很重要的一点就是积累对你产品感兴趣的用户数据和体系，特别是B2C模式，复购是零售的生命，如果没有复购，意味着你的引流成本会一直居高不下。现在海外大部分的第三方销售平台，卖家基本上都不太可能获取买家的数据了，平台方和卖家方分得非常清楚，平台只提供服务，如支付，物流，市场等，所有引流到平台的买家，都是平台的用户，卖家是没办法直接将用户引流到出平台。某种程度上来说，所有依靠第三方平台为主的卖家，都是平台生态体系的一环，有种一直为平台打工的意味。而独立站体系的搭建虽然涉及很多版块，但一旦能搭建起来，你就能直接接触用户，合理合规地将用户圈在自己的框架内，这是一件非常有价值的事。
• 建立完整的营销闭环正如提及到的，平台不提供任何买家数据给卖家，那么卖家即使出货量再大，你对自己的客户消费者画像是模糊的。没办法为后续精准营销提供数据支撑，而通过独立站，你可以获取非常多的客户访问和消费数据。

行业内比较知名的出海独立站大家比较熟知的就是Shein，Gearbest，Banggood, 下面简单地介绍一下大型跨境电商独立站的主要版块部门以及对应职责，相信能让大家有一个大概的认知框架：

• 精益运营部这个是这几年在各大大型跨境电商企业才出现的部门，但也是非常重要的，能协助各个运营团队提升运营效率，把利润提升，提高人均产出值。精益运营的关键词是利润，库存，物流，为整个公司的重大决策提供科学的数据支撑。
• 商城技术部建站是第一步，只有站点搭建起来，才能把最基础的商业模式运作起来。目前市面上大部分的海外独立站的搭建主要是分为两种，一种是使用SaaS平台搭建，其中大家最熟悉的就是shopify了，另外一种是用开源程序搭建站点，比较容易进行深度二次开发，常见的出海独立站开源程序有Woocommerce(基于wordpress程序), Magento, PrestaShop , Opencart, ZenCart等。当然如果是超大型独立站，一般情况下都是技术部门直接自己写的代码搭建，不使用SaaS平台和开源程序。很多时候商城技术部还需要搭建和运维好ERP系统和WMS系统等，做好商城后端的体系支撑。
• 采购开发部持续地为商城的运营体系输送优质的产品和对接供应商，紧跟市场前沿，产品选得好，才能高效销售。
• 品类运营部这个部门可能很多读者没听说过，其实这个就是类似在速卖通等第三方销售平台上面的运营岗位，可以说是独立站上面对应品类的店长，负责该品类在商城上面的整体运营工作，如确定品类选品方向，产品上架优化，活动策划等，协调内部的各种资源，对所负责的品类在商城销售额业绩负责。
• 海外市场部海外独立站的站外流量体系其实是非常丰富的，不同的品类独立站对应的推广策略也不尽相同，独立站不像平台卖家，独立站需要自己去推广，没有推广就没有流量，目标用户永远找不到你，所以很多大型出海独立站的市场部的人数都是比较多的。
• 商城客服部主要分为售前，售中，售后三个环节，工作内容和国内的淘系差不多。
• 物流仓储部随着跨境电商的高速发展，除了国内仓库内，各个区域的海外仓也呈现着欣欣向荣的发展趋势，海外仓能极大提升用户的消费体验。

以上几个就是大型独立站比较核心的主干部门，其他一些比如涉及行政财务等支撑部门，我们就不过多展开。

二、产品出海的常见雷区以及避免办法

通过上面第一个大版块的介绍，相信你对产品出海的主要路径应该有大概了解，也可能想马上大干一场，在你要开启出海征程之前，我结合我们之前无数踩坑经验，列举一些比较常见的雷区，大家提前做好准备。

一个总体的感觉就是，要敬畏市场，让市场检测你的产品竞争力和团队的战斗力，实事求是，不要拍脑门做决策（非常多的卖家特别容易犯这种问题，根本原因就是过于依赖个人经验而不是市场数据）。

电商是电的手法和商的策略相结合，很多跨境电商卖家走的是纯电商的发展道理，非常热衷研究各种引流技巧和平台的规则漏洞，这样其实是比较不健康的。

电商的本质依然是商，一个没有和商融合的电，就类似拿着冲锋枪去扫射，打中一个算一个，这种方法在早期跨境平台站外引流渠道还存在大量流量红利期的时候，还是勉强可行的，在现在引流成本越来越高的情况下，再这样操作会导致引流的广告成本奇高，转化率特别低，尤其是一旦涉及到差异化和强专业性的领域，更加需要商业的背景作为支撑。

如果从简约一点的角度来看，电的能力体现在对获取流量入口和数据分析的能力，商则体现在产品研发，渠道运营，品牌打造，运营管理等能力。所以电商的发展，最终都会慢慢往商电转变。

2-1 未雨绸缪，出海前两点雷区要避免

如果你计划做海外市场，无论你是以to B模式还是to C模式，尤其需要注意下面两点：

• 品牌命名很多产品团队对这块不熟悉或者不在意，取名的时候会比较随意，其实这个是大忌。一是给你的品牌取名，名字不能太差，有条件的话最好控制在2~3个音节之内，比如Anker，Aukey，Belkin等，太多音节不适合推广传播，客户记忆难度大，千万不要在品牌名字里面加入比如 & 这样的特殊字符；二是等品牌发展到一定程度后，很多都需要做一些品牌故事，好的品牌名更容易拓展故事性，比如傲基国际旗下主品牌Aukey就是一个组合词，是”AU”和”KEY”的结合，”AU”是金，”KEY”是钥匙，AUKEY就是一把金钥匙，中文寓意骄傲的基石，创始团队希望傲基作为中国品牌，在未来可以成为国人骄傲的基石，引领中国品牌走向世界（这个释义摘自傲基官网）。这个就是比较好的品牌寓意拓展了。
• 命名之前要去看下品牌名的网站域名有没有被注册了，就是www.你要注册的品牌名称.com。经常看到很多团队是在自己的产品已经在海外卖了挺长一段时间后才突然想起要去建一个官网，这个时候去域名注册网站一查就傻眼了，发现域名已经被抢注了，尤其是在亚马逊上卖得不错，很多海外做域名买卖的人会盯着亚马逊销量比较好但品牌命还没注册域名的卖家，提前抢注，到时候就需要你高价赎回了。除了注册.com的域名外，建议一些重点国家比如.es等欧洲国家的域名后缀都提前注册，当然也不要忘记把.cn也一起注册。商标也一样，需要提前把海外商标给注册了。

上面看起来比较琐碎，但确实是越提前布局准备，到后期你的挽救成本就越低，知名度越高，后期付出的赎回成本就越高，很多成长起来的品牌在当初刚起步的时候是没想过自己有一天会发展得这么猛的。

2-2 做品牌的终极目标就是做用户

一开始就需要有用户思维，围绕目标用户来进行所有动作，包括产品定义，营销推广，销售。最大限度沉淀用户数据，通过分析用户画像来更精准地定位好品牌。

产品，官网，客服是品牌三张脸，客服是非常重要的岗位，要最大限度做好客诉处理，不要让负面信息在线上尤其是搜索引擎首页出现。

2-3 组织架构要完善，流程化操作

初创品牌即使组织框架简陋点，也需要有大致轮廓，前期可以搭建一个虚拟的品牌中心，下设市场部，产品部，设计部，品质工程部，销售部，市场部是品牌中心非常核心的组织，为了品牌能走长远，在处理市场部和销售部关系的时候，市场部应该做好整体的产品推广规划，销售部承接推广流量和热度。

很多出海初期的团队，都是以销售型为导向，即使配置了市场团队，很多时候也成为了销售团队的助理团队，往往会出现产品卖得好是销售团队的能力，卖不好是市场推广不给力的错误认知行为，造成团队内耗严重。

出海企业市场部的作用是非常重要的，因为对外是直接与用户打交道，对市场前端动态信息接收最及时，是品牌出海团队的第一阵营，对内又需要协调好内部各个支撑部门的日常工作，防止流程混乱，比如很多大型一点的多销售渠道的出海企业，同一款产品在即使是在自己不同销售部门去卖，也会出现乱价问题，自己人打自己人，这个时候就需要品牌中心市场部强有力地去控价和协调销售渠道去合力推广销售而不是在内耗。

2-4 出海前期要学会借力

很多刚出海的团队可能自己只有产品，连第三方销售平台团队都还没有，如果你的产品比较给力，前期可以和国内有比较现成的出海渠道的团队合作，尤其是有比较现成的市场推广渠道的，比如棒谷。

通过产品首发，活动赞助等办法，快速穿透到他们的媒体渠道和粉丝中去。

2-5 做好打持久战的准备

品牌前期一定是不断投入的，一般2~3年后就能享受到品牌的溢价，操作得当的话，每一个动作都是在为品牌添砖加瓦。我认为出海品牌的沉淀主要体现在：

• 品牌用户/粉丝群体的沉淀，用户是一个品牌的终极资产，这方面我们最熟知的就是小米了。
• 品牌线上宣传渠道的沉淀，流量越来越贵，卖家越来越多，以内容为核心的流量时代已经到来了，种草达人和权威媒体的背书将让你的产品/品牌快速被C端客户熟知，品牌海外线上宣传渠道我们一般指各种新闻媒体，Youtube视频达人，社交大V等，好的产品能沉淀这些品牌核心宣传资源。
• 品牌线下代理渠道的沉淀，主要是各区域的分销渠道和门店资源。
• 品牌供应链的沉淀，品牌的体量越大，我们对供应链的把控能力就会越强，更多优质的供应链资源就会主动找到我们合作，这方面小米也是我们熟知的一个非常经典的例子。
• 品牌团队战斗力的提升，我们发现，品牌团队都比较有品牌情怀，一个成功的品牌往往能反向锤炼出一支战斗力强悍的团队。

三、跨境电商超级大卖家的常见组织架构

我们从出海业务的角度来聊下行业内超级大卖家的组织架构。

3-1 出海品牌其实是有两种

从跨境贸易的角度来看，我认为品牌分为两种，一种是产品品牌，比如安克创新旗下的Anker，就是一个产品品牌。

另外一种我们叫做渠道品牌，比如国内的京东，就是一个渠道品牌了，就是用户一想到买某种产品，比如客单价高的3C数码产品，就会去京东购买。在跨境电商领域，国外消费者想买3C数码产品，可能会去棒谷旗下自营出海独立站www.banggood.com，想买服装，可能会去希音旗下的 www.shein.com 。

跨境电商发展到现在这个阶段，打造一个产品品牌会比打造一个渠道品牌更简单一些，因为渠道品牌已经开始出现寡头现象了，比如3C类有banggood和gearbest，服装类有shein和Zaful，渠道品牌打造的链条太长，资产太重。

棒谷旗下就有自己的产品品牌blitzwolf和渠道品牌banggood.com。

从渠道品牌孵化产品品牌，能大大加快产品品牌的成长速度，不过正如上面所说，现在打造渠道品牌成本太高，加之现在第三方销售渠道已经很多了，产品品牌完全可以借助现成的海外销售平台去加快自己的成长。

我们重点来说一下海外销售渠道的架构搭建话题。

3-2 从海外业务的角度划分渠道

3-2-1 品牌中心。正如我们在2-3里面说到的，如果我们是产品团队，我们需要组建一个品牌中心，确保产品从产品定义到上线销售再到售后等，都有不同的专业团队在运维，很多企业为了节省人力成本，会把很多环节的团队直接省掉，产品从工厂出来就想马上找到销售渠道卖出去，往往这样的操作都是容易造成一堆滞销库存，现在无论是销售端还是流量端，红利期已经过去了，所有环节都需要高度专业化的团队来操作。

3-2-1 多维度的销售渠道

B2C团队——品牌直达C端客户

这个应该是很多跨境企业的主力销售团队，各家的叫法可能不尽一样，但组织架构都差不多，主要分为：

• 商城事业部。主要是大型独立站需要配备一整个专门的部门来运营，关于这个部门的架构在上面1-2中已经有详细介绍，就不再过多展开。
• 亚马逊事业部。亚马逊本身是属于第三方销售平台，但为何很多大型跨境电商企业会将亚马逊设置为单独部门，因为亚马逊站点多，而且往往很多卖家会通过不同的公司主体信息开始不同的亚马逊店铺，这样亚马逊部门就是非常大型的销售团队了，而亚马逊这个平台在很多出海企业中又特别重要，所以经常单独设置管理。
• 外贸事业部。这个部门往往是将AliExpress, eBay, Lazada, Shoppe, Wish等等各类非亚马逊的第三方平台的运营团队打包，人数异常庞大，经常都上百几百人的大型跨境B2C销售团队。

B2B团队——品牌扩量

如果企业的自有产品品牌在线上销售得比较好，有一定的知名度，这个时候就会有很多海外各区域的代理商主动找过来要求分销产品，线上热销的产品，能对冲掉他们后期在自己区域的推广成本，很多区域代理商对于推不知名的新品牌是非常慎重的，因为都是真金白银的投入。

Anker就是因为在亚马逊美国站卖得特别好，所以后期切入线下渠道包括区域市场的线上渠道，都比一开始就没知名度直接去开拓线下市场容易很多。

B2B业务如果能成功运作起来，经过时间沉淀，能沉淀出一批非常优质的线下渠道资源。如果我们说线上销售平台的优质位置就那么一些，那么线下的销售渠道，就是非常庞大的了，而且没有哪个品牌能造成品类垄断, 而线上就不一样了，现在亚马逊美国站我们搜索充电器和移动电源等，基本上已经被Anker的产品霸屏了。

B2B团队沉淀的优质线下渠道，后续可以赋能给其他优质的出海品牌，如果说渠道品牌如banggood.com是线上的，容易被竞争对手整天盯着整天分析，那么线下的分销渠道，就是相对封闭的，不容易被竞争对手跟进。

海外本土运营团队——品牌出海高级形态

我认为产品通过跨境电商出海，是品牌出海的初级形态，如果要成为一个全球性或者区域性的品牌，一定是线上线下相融合，本土化运营。

行业里面一些走得比较前列的头部企业，都已经纷纷在海外当地组建运营团队，运营当地的区域性线上销售平台，自建当地语种的独立站，进驻当地的线下渠道，本土仓储物流和本土售后。

这个是出海企业发展比较高级的形态了，一个比较大的难点如何让本土团队像国内团队那样高效运作起来，克服中外团队的文化冲突问题。这个话题展开又可能是另外一篇长文了，我们有机会再探讨。

跨境电商正在蓬勃发展，犹如新时代的大航海掘金，希望越来越多的优质中国智造产品，前期能通过跨境电商的高效出海路径，更好地进军海外市场。